상대의 마음을 움직이는 설득의 기술, 『협상의 10계명』

안녕하세요, 

부자습관 키우는 책 리뷰하는 위드쩨이블리입니다. 

우리는 하루에도 수십 번 협상을 합니다. 협상은 일상생활부터 비즈니스, 인간관계에 이르기까지 모든 영역에서 일어나는 핵심적인 소통 기술입니다.『협상의 10계명』은 일상의 설득과 협상을 체계적인 기술로 풀어낸 책으로, 5천여 명의 대한민국 CEO와 임원진들의 검증을 거친 협상 노하우가 담겨 있습니다. 이 책은 비즈니스 협상 뿐만 아니라, 성공하는 사람들의 사고방식과 행동 패턴과, 상대방의 마음을 움직이는 원칙에서 자신의 목표를 달성하는 법까지 포괄적으로 담아낸 자기계발서이자 경제철학서라고 볼 수 있습니다. 

성공으로 이끄는 협상의 10계명

책에서 제시하는 협상의 10계명을 간단히 요약하면 다음과 같습니다. 

 

제1계명: 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라

     ▶ 협상에서 가장 중요한 것은 표면적인 요구(demand)가 아닌 진짜 욕구(need)를 파악하라 

제2계명: 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라

     ▶ 진정한 협상의 승자는 제로섬 게임에서 벗어나 양쪽 모두가 이기는 방법을 창조적으로 만들어라

제3계명: 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라

     ▶ 상대방이 숨기고 있는 진정한 관심사(interest)와 욕구를 찾아 자극하라

제4계명: 윈윈 협상을 만들도록 노력하라

     ▶ 한쪽이 이기는 게임이 아닌 양쪽 모두 만족하는 결과를 추구하라

제5계명: 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라

     ▶ 구체적인 숫자로 논의를 하기 전에, 먼저 공정한 평가 기준을 설정하라

제6계명: 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라

     ▶ 감정이 아닌 논리적이고 합리적인 근거로 설득하라

제7계명: 베트나(BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement)를 최대한 개선하고 활용하라

     ▶ 협상 결렬 시 선택할 수 있는 최선의 대안을 미리 준비하고 개선하라

제8계명: 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라

     ▶ 신뢰할 수 있는 인간관계(지속 가능한 관계)를 바탕으로 협상에 임하라

제9계명: 질문하라, 질문하라, 질문하라

     ▶ 적극적이고 열린 질문을 통해 상대방의 진의와 정보를 수집하라

제10계명: NPT(Negotiation preparation table)을 활용해 준비하고 또 준비하라

     ▶ 협상 준비표(NPT)를 활용해 철저하게 사전 준비를 하라

출처: Pixabay

협상력이 곧 성공력이다

"당신이 요구하지 않으면, 얻지도 못한다."

 

협상은 단순한 기술이 아닌 과학이며 경제적 자산을 키우는 습관입니다. 성공한 사람들의 공통점을 살펴보면, 감정에 휘둘리지 않고 체계적이고 논리적으로 접근하며, 가치 교환을 극대화하는 능력인 협상력을 갖추고 있습니다. 즉, 협상 능력이 뛰어난 사람들은 전략적 사고력(장기적인 관점에서 최적의 해결책 찾기), 소통 능력(상대방의 진정한 니즈 파악 및 소통), 창의적 문제해결 능력(새로운 대안), 인간관계 관리 능력(네트워크 구축)을 자연스럽게 터득하여 적극적으로 활용하고 있습니다.

 

몇 가지 기업 사례를 통해 협상의 10계명을 어떻게 활용했는지 살펴보겠습니다. 

• 세계적인 투자자 워렌 버핏 또한 투자 협상에서 항상 상대보다 많은 정보를 갖고 배트나(BATNA)를 명확히 설정하는 습관을 강조합니다. CNBC에 따르면, 워렌 버핏은 협상에서 "항상 다른 대안이 있어야만 협상력이 생긴다"고 말했습니다.
• Reuters에 따르면, 일론 머스크는 초기 테슬라 전기차 사업에서 정부의 세제 혜택과 보조금을 적극 활용했고, 이러한 협상 덕분에 테슬라는 2008년 금융위기 속에서도 사업을 이어갈 수 있었습니다. 
• Harvard Business Review에 따르면, 하워드 슐츠는 단기 이익보다 장기 파트너십을 강조하며 협상을 진행하였고, 결과적으로 안정적인 원두 공급망을 구축하면서 스타벅스가 전 세계 커피 시장을 지배하는 기반이 되었습니다. 

이 책의 특별한 점은 서구의 협상 이론을 그대로 적용하기 어려운 우리의 현실에서, 한국적 상황과 문화를 반영하여 각 계명마다 실제 활용 가능한 구체적인 방법론을 제시하고 있습니다. 성공한 사람들이 가진 특별한 협상 마인드셋을 갖추게 되면, 협상을 경쟁이 아닌 협력의 기회로 바라보게 되고, 상대방과 함께 더 큰 가치를 창조하려고 노력하면서 지속 가능한 성공을 이룰 수 있습니다.  

출처: Pixabay

하루 30분 작은 실천 루틴 팁

협상력은 읽는 것만으로 갖출 수 없으며, 매일 조금씩 훈련이 필요합니다. 책에 담긴 협상의 10계명 내용을 토대로 하루 30분 작은 실천 루틴 팁을 작성해보았습니다. 

10분	하루에 기업 협상 사례 한 가지를 일고, 성공/실패 요인 메모하기	분석 능력
10분	일상생활, 비즈니스 미팅 등에서 '협상의 10계명'을 토대로 협상 시도하기	협상력 훈련
10분	내가 가진 최선의 대안을 찾아 전략 세우기	BATNA 점검

마무리 인사이트 

“당신은 오늘 어떤 협상을 하고 있습니까?”

 

세계경제포럼(WEF)은 2025년 미래 일자리 보고서에서, AI와 자동화시대에 인간에게 남은 가장 중요한 기술 중 하나가 협상력과 대인관계 기술이라고 강조했습니다. 기계가 대체할 수 없는 역량이 바로 사람의 마음을 읽고, 관계를 설계하는 힘이기 때문입니다. 

 

협상은 더 큰 파이를 나누는 과정입니다.『협상의 10계명』에서 강조한 것처럼 단기적인 승리보다 장기적으로 상대와 함께 성장하는 관계를 만드는 것이 매우 중요하다는 것을 의미합니다. 여러분도 매일 꾸준한 협상력 훈련을 통해 일상생활, 비즈니스 협상 등에서 장기적으로 상대방과 함께 이길 수 있는 힘을 기르시길 바랍니다.