"나는 단순히 화장품을 판 것이 아니라, 꿈을 팔았다”, 에스티 로더 《Estée Lauder》

안녕하세요, 

셀럽들의 부자습관 스토리텔링하는 위드쩨이블리입니다. 

 

에스티 로더《Estée Lauder》는 한 여성의 꿈과 열정이 만들어낸 세계적인 뷰티 제국입니다. 그녀는 소비자 경험, 감정경제, 관계마케팅, 자본 재투자를 결합한 경제형 창업가였습니다. 집 주방에서 크림을 만들어 팔던 작은 화장품 회사에서 출발해 글로벌 명품 화장품 회사를 일군 에스티 로더의 경영 철학, 마케팅 전략, 그리고 성공 비결을 알아보도록 하겠습니다. 

'관찰하는 습관'이 자산이 되다

에스티 로더(본명: 조세핀 에스더 멘처(Josephine Esther Mentzer))는 1906년 미국 뉴욕 퀸즈의 헝가리계 이민자 가정에서 태어났습니다. 가난했지만 따뜻한 가정에서 자란 에스티 로더는 어린 시절부터 어머니의 화장대 위 크림 향에 매료되었고, 다른 사람들의 외모와 피부 관리에 남다른 관심을 보였습니다. 

 

그녀의 인생을 바꾼 결정적 계기는 화학자였던 삼촌의 화장품 실험실이었습니다. 그녀는 삼촌의 실험실에서 크림을 섞고 향을 조절하며 화장품 제조 원리를 배웠고, 화장품을 피부에 전문적으로 바르는 방법도 배우며 브랜드의 기술적 기반을 닦았습니다. 

 

또한, 그녀의 작은 취미는 관찰이었는데, 사람들과의 대화를 즐겼고 여성들의 아름다움에 대한 조언을 해주는 것을 좋아했습니다. 또한, 사람의 피부톤, 향, 표정의 미묘한 차이를 세심하게 기억했으며, 이런 습관은 훗날 그녀만의 독특한 마케팅인 '고객 맞춤형 서비스 전략'으로 발전하게 됩니다. 

에스티 로더 (출처: 이엘씨에이한국 공식 홈페이지)

주방에서 시작된 화장품 사업

"저는 성공을 꿈꾸지 않았습니다. 저는 그것을 위해 노력했습니다."

 

에스티 로더는 결혼 후 집 주방을 작은 실험실로 만들었습니다. 삼촌에게 배운 제조법을 바탕으로 직접 화장품을 제조하기 시작했고, 주변 지인과 미용실에서 판매하기 시작했습니다. 그녀는 뉴욕의 미용실을 하나하나 찾아다니며 손님들이 머리를 말리는 동안 무료로 화장품을 발라주었고, 고객들은 즉시 제품의 효과를 느끼며 빠르게 입소문이 퍼졌습니다. 즉, 고객에게 직접 발라주고 사용법을 설명하는 체험 마케팅을 선보인 것이죠. 

 

1946년, 에스티 로더는 남편 조셉 로더(Joseph Lauder)와 함께 Estée Lauder Companies(ELC)를 설립했습니다. 적은 자본금과 제품으로 시작했지만, 그녀는 제품 품질과 혁신적인 마케팅을 선보이며 빠르게 성장했습니다. 에스티 로더가 고급 백화점인 삭스 피프스 에비뉴(Saks Fifth Avenue)의 입점 성공 후, 입점 첫날의 일화는 매우 유명합니다. 에스티 로더는 호텔에서 열린 한 행사에서 자신의 립스틱을 적극적으로 홍보했고, 이틀 만에 모든 재고가 완판되는 기록을 세우며 에스티 로더 브랜드가 공식적으로 탄생했습니다.

에스티 로더 매장 (출처: 이엘씨에이한국 공식 홈페이지)

전례 없는 마케팅 전략

에스티 로더는 '선물은 최고의 광고'라는 철학을 가지고 전례 없던 마케팅 전략을 펼치며 신뢰할 수 있는 브랜드를 만들어갔습니다.

 

1️⃣ 무료 샘플 증정 전략: 에스티 로더는 백화점 입점 소식을 알리고자 고객들에게 무료 샘플을 나누어 주겠다는 초대장을 보냈습니다. 뷰티 업계에서는 최초로 시도한 전략으로, 고객들이 제품을 직접 체험한 후 구매로 이어질 수 있도록 했습니다. 

2️⃣ 구매 시 사은품 증정(Gift with Purchase): 에스티 로더가 최초로 도입한 마케팅 전략으로, 고객에게 가치를 먼저 제공한 뒤 신뢰를 얻는 구조를 창출하면서 고객 충성도를 높이는 동시에 브랜드 가치를 상승시켰습니다. 

3️⃣ 개인 맞춤 서비스: 고객과 직접 대화하고 피부를 만져보며 맞춤형 제품을 제안하면서 고객과의 신뢰 관계를 구축해 나갔습니다. 

4️⃣ 빈틈 공략과 합리적인 가격: 에스티 로더가 출시한 Youth Dew는 배스오일 겸 향수로 기획된 제품이었지만, 고객들이 향수처럼 사용하면서 대성공을 거두었습니다. 여성들이 스스로를 위해 구매할 수 있는 합리적인 가격의 향기 제품을 만들면서 대중의 마음을 사로잡았습니다. 

"위험을 감수하지 않고 성공한 사람은 없습니다.시도해야 할 때를 잘 알고 그 순간을 인식해 지체 없이 기회를 포착할 수 있어야 합니다."

감성적 경영 철학

"아름다움에 대한 여성의 열망을 과소평가해서는 안 됩니다."

 

에스티 로더의 돈에 대한 철학은 간결했습니다. 

✔️ "광고는 투자이지 비용이 아니다": 수익의 상당 부분을 브랜드 이미지 강화와 제품 개발에 재투자했습니다. 무료 샘플과 입소문 마케팅에 집중하며 광고비를 줄이고, 직접 판매를 시도하면서 유통 비용을 절감했습니다. 

✔️ 품질에 대한 타협 없는 투자: 사업 초기부터 프리미엄 원료에 투자했으며, 제품 주문이 늘어나자 포장의 고급화를 시도하면서 브랜드 이미지 구축을 확고히 했습니다. 

✔️ 글로벌 진출: 영국 런던을 시작으로 유럽, 아시아 시장에 진출했고, 이후 클리니크(Clinique), 맥(M·A·C), 바비 브라운(Bobbi Brown) 등 다양한 브랜드를 인수하며 사업 포트폴리오를 다각화했습니다. 

에스티 로더 어드벤스드 나이트 리페어 (일명 "갈색병") (출처: 데일리트렌드)

하루 30분 작은 실천 루틴 팁

에스티 로더의 성공 비결을 여러분들의 일상에 적용할 수 있도록, 하루 30분 작은 실천 루틴 팁을 다음과 같이 작성해보았습니다.  

10분	내가 사용하는 제품, 업무 등에 대한 품질을 점검하고 개선해보기	품질 투자
10분	에스티 로더의 "선물은 최고의 광고" 철학처럼, 1+1, 샘플 등을 제공하고 시장 반응 살펴보기	가치 제공, 신뢰 구축
10분	제품/서비스 제공 전 시장의 빈틈을 찾아보기	빈틈 공략

마무리 인사이트

"나는 화장품이 아니라, 자신감(confidence)을 팔았다."

 

에스티 로더는 감성과 경제를 결합한 최초의 여성 CEO로 강력한 신념을 가지고 있었습니다. 그녀의 브랜드 철학인 "고객의 마음을 먼저 얻고, 그 다음에 지갑이 열린다"는 공식은 오늘날에도 유효한 경영 철학으로 남아있습니다. 

 

그녀의 삶과 경영 철학은 다음과 같은 교훈을 남겼습니다. 

▶️ "돈은 목적이 아니다 결과이다. 사람을 감동시키는 순간, 성공과 부는 따라온다"